消費行動モデル

Attention注意

ビジネスバッグを広告でスーツやパソコンに関連した商品として目にしたり、SNSで流行りのバッグを見かけて興味が湧きます。通勤中に他の人が持つバッグが気になり、ビジネスバックの商品名やメーカーを検索します。

Interest興味

インターネットでランキングやレビューを読んで、欲しい機能やデザインを見つけます。容量、軽さ、耐久性、素材、収納性、価格など、特性ごとにどのメーカーのビジネスバックが評判が良いかをチェックします。

Desire欲求

ノートパソコンを持ち歩くために緩衝収納がある、書類を入れるなら雨に強い撥水加工など、用途によって欲しいものを探します。満足のいく機能やデザイン、消耗品としてこの価格なら購入したいと感じます。

Memory記憶

欲しいカラーの在庫がなく予算も足りず、購買意欲が薄れてしまいます。しかし、さらに多機能な新商品のビジネスバッグを記事で知ります。セールの告知を読んで思い出し、予算内で購入できそうです。

Action購買

新しい商品の人気色は、また売り切れてしまうかもしれません。 セール期間中に会員ポイントを使えばさらにお得にネット購入できるので、今すぐにでも買った方がいいと判断します。

Attention注意

従来のテレビや広告媒体に加えて、検索ワードから表示するリスティング広告、関心傾向から表示するディスプレイ広告、ガジェット記事やSNSなどから、スマートフォンの新商品を見る機会があります。

Interest興味

SNS広告やCMから、新機種の性能が向上した機能や新しいカラーバリエーションを見て興味を持ちます。メーカーサイトを見て販売時期を見たり、友人や家族との会話で聞いたりして関心を持ちます。

Search検索

新機種の評判が気になり、XやInstagramなどのSNS、GoogleやBingなどの検索エンジンで検索します。人気商品のランキング、IT機器専門のサイト、ECサイトのレビューなども検索します。また、お得に購入できる方法、分割払い、修理保証の情報も検索します。

Comparison比較

スマートフォンのメーカーサイトで機能やスペック、カラーなどを比較します。購入者のレビューから実際の使用感や不便さ、動画再生かSNSメインか用途に適したスペックなど、情報収集します。

Xaminarion検討

購入したいスマートフォンを絞り込み、さらに製品保証や分割払い、下取りなども検討します。チャットで購入方法や詳しい製品仕様を問い合わせたり、店頭で実物に触れて販売員に質問したりします。

Action購買

ネットショップや店頭で新機種のスマートフォンを購入します。様々な決済や受取り方法の中で、最適な購入方法を選びます。購入時に製品保証、オプション、下取りや廃棄なども申込みます。

Share共有

例えばインフルエンサーが、スマートフォンを買い替えた話題をXやInstagramにポストすると、使用体験は次の購入者の比較材料になり、次第に拡散していきます。シェアは、メーカーにとって最も販促効果があり、見込み客の関心や購買に最も影響するようになりました。

Discovery発見

消費者は普段目にしているSNSでフォローから流れてくるタイムライン、記事に関連するディスプレイ広告、ChatGPTなどAIが回答した用語などから、興味が湧いたり欲しいものを調べたりします。企業は、専門性の高い情報提供や様々なメディアでのインプレッションで、消費者の発見を促します。

Engage関係

SNSでは消費者の発信だけでなく、企業も直接消費者のポストに反応し、対話をするようになりました。企業は、消費者の購入有無に関わらず、新しい価値観や用途を提案する記事や動画、広告を配信します。自社商品のレビューや競合商品への要望を収集し、商品開発に活かしながら、より活発な双方向性の関係を築いていきます。

Check確認

消費者は、試供品やサービスの試用期間で事前に確認する機会が増えました。購入や契約の前に商品を実体験して、他社製品のスペックと比較したり、カスタマー対応を含むサービスの品質も知ることができます。一方で使用感を消費者同士で尋ね合ったり、企業の保証などの対応実績もチェックします。

Action購買

消費者はチャットや電話または店頭のサポートを受けながら、様々な決済と受取り方法で購入します。購入後は、商品保証やメンテナンスを受けながら使用することができます。消費者の購入体験の評価が高ければ、継続的な購入や需要の拡大につながります。企業の不誠実な対応次第ではSNSの炎上リスクもあります。

Experience体験・共有

消費者は、SNSで様々なシーンでの使用体験をポストしたり、レビューをYouTubeで配信したりします。フォロワーがシェアして拡散していき、商品やサービスの新しい要望や期待を気軽にポストすることで、企業に消費者の声が届きます。企業はそれに応えて新商品開発へ、消費者と築いた新しい価値観をマーケティングにつなげていくことになります。

Dialogue対話

購買は、「商品を探す」から「AIとの対話からニーズに気づく」へと変わりました。AIは代替品や解決策など、多角的に応えるようになります。消費者のパーソナルデータを記録し、膨大な情報量をフィードバックすることで、蓄積により精度を上げ続けていく回答になりました。

• ChatGPT - 対話から数秒で信頼ある情報を推奨、パーソナルデータを記憶する
• AVA Travel - 旅行プランをAIが30秒ほどで作成
• viewty AI肌診断 - スマホで肌診断、最適な化粧品を提案

Recommended推奨される

膨大な情報を自分で比較、選択する負担が激減しました。AIがパーソナルデータをもとに、消費者の生活や価値に合った的確な情報を、選んで提示してくれます。自動的な収集データだけでなく、消費者の関心がない意思を取り入れ、より快適にサービスを利用できる配慮も施されています。

• X, Instagram, TikTok - ユーザーの行動をAIが分析し、最適な情報を表示
• Netflix - 好みのコンテンツをお勧めするレコメンド機能

Experience体験

バーチャルリアリティ（VR）や拡張現実（AR）で、商品をインタラクティブに体感します。五感で確かめやすく、消費者の希望に沿った精密なシミュレーションが再現できるほど、納得のいく購買につながります。そのため、感覚的にも参考になる情報を、AIは優先的に取り込む可能性が高いと考えられます。

• チームラボ - VR/ARとAIによるインタラクティブアート
• TCB AI シミュレーター - 理想のエイジング施術をスマホで再現

Assurance確信・承認

消費者は希望を伝えて、充分なシミュレーション体験をして納得すると、後悔のない選択ができます。金融商品ではすでに「AIの提案を承認する」という購入方法もあります。商品選びの効率が上がり、情報過多のストレスがないため、時間をかけずに満足度の高い購買を実現しています。

• Amazon - AIが膨大なレビューを解析し要約、フェイクを排除（レビュー分析）
• おまかせNISA - リスク許容度に応じてAIが全自動で分散投資する（品質保証）

Management管理

AIは嗜好やニーズをさらに学習し続け、次の対話に活用されます。より深くパーソナライズされ、精度の高い提案ができるようになります。また、一部の人のレビューではなく、フィードバックによってAIに要約され、みんなの感じたレビューになります。その有益な選択肢を拡充して、AIはより多角的に応えるようになります。

• Spotify - ユーザーの視聴履歴を学習、AIがプレイリストを自動生成（サービスの最適化）
• Salesforce - AIが顧客データを分析、最適なマーケティング施策を提案（関係維持）