マーケティングは、広い市場や競合を見る「マクロ環境」から、自社の戦略的な施策を見出す「ミクロ環境」まで、順番に主なフレームワークを使って分析します。このプロセスは、時代とニーズの移り変わりに合わせて変化し、新たなバージョンが登場します。
フレームワークの説明だけでは分かりづらいので、当事業者HMa+を事例として扱って、解説していきたいと思います。
PEST環境分析
ビジネスは、常に変化する世の中全体から影響を受けています。マーケティングは、はじめにマクロな視点で取りまく環境を把握します。
PESTでは、中長期的な時代の流れを想定して、それに対応した自社のマーケティング戦略を立てることができます。
Politics政治
ビジネスに関わる法令、政策、規制など
- 個人情報保護法によって保全や管理にセキュリティ対策が必須になりました。
- 電子保存法は、取引の文書コストや手間を軽減しました。インボイス制度で益税が改善され、仕入税額控除を受けるための事業者登録、請求書式が進められました。
- 保険証や免許証のマイナンバー一体化は、同姓の別人登録の不備が起きつつも、修正しながら運用が始まりました。
Economy経済
景気、物価、業界の成長率など
- 円安による海外からの投資とNISAの個人投資も加わり、日経平均はバブル後最高値になりました。円高に転じると株価は一時下落しました。
- AIによって開発が効率化し生産性が急速に上がりました。同時に情報の信憑性が求められ、著作権侵害などの弊害も生じました。
- 開発の需要は増える一方で、何重にも下請けが生じ、現場は高スキルのエンジニアに集中するため、開発コストは高騰しています。
Society社会
人口の変化、流行、価値観の移り変わりなど
- コロナ禍でリモートワークが広がり、多くの業界でITインフラが普及しました。フリーランスや副業など雇用形態も多様化しました。
- PayPayなどの電子マネー、マイナンバーカードの電子認証が浸透しました。
- 個人消費はSNS検索から購入につながり、体験をシェアするというサイクルになりました。
Technology技術
設計や生産技術、社会に影響を与える技術動向など
- 開発言語やフレームワークの進化は早く習得が困難で、経済産業省ではIT人材が2030年に約80万人不足すると言われています。
- エンジニアは、AIアシスタントに仕様やフローを伝え、コードを拡張しながら開発するため、今後求められるスキルが変化します。
- AIとの対話から最適な情報を得る生活が普及しました。交通機関の経路検索から始まり、金融業界のAIが自動購入するマシン・カスタマーなど、多くの業界に波及しています。
3C業界環境
自社が直接取引する顧客の需要や、市場を取り合う競合他社を分析します。
3C分析は、次のSWOT分析のための情報収集でもあります。市場の中での自社の強みや弱みは何か、他社の脅威は何があるのか、3Cで集めた情報は、次のSWOT分析で振り分けます。
リアルな戦略を立てるために、できる限り実際の体験や見聞きしたことを取り扱います。
Customer顧客・市場
現在の市場規模を調査し、将来の成長性を予測します。
また、顧客ニーズはどういったものがあるでしょうか。豊富なメニューから選びたい、シンプルなデザインがいい、製品保証をつけたい、社会的ステータスとして商品を身に付けたいなど。
ニッチな心理的、感情的な価値観は、ライバル他社の少ないブルーオーシャンを見つける要素になります。
- IT業界の市場規模は、売上高約2兆2385億円（2022年）（引用元 - 経済産業省「特定サービス産業統計調査」インターネット付随サービス業）
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システムの設計、構築、保守運用までカバーできる人材が求められています。
一般的にプロジェクトリーダー、デザイナー、フロントエンド、バックエンド、複数のエンジニアが分業で開発しますが、現場では意思疎通が難しくなります。幅広くかつ専門性の高いエンジニアが少人数であるほど、開発はスムーズに進行します。 - 言語やフレームワークの進化や移り変わりが早いので、流行に敏感で学習意欲があり、連携に柔軟な対応力が求められます。
- 運用部署では、データ管理、支店間ネットワーク、AWSやサーバインフラ、個人情報保護などのIT知見が必要になっています。
Competitor競合他社
競合他社の特徴、業界内での各社のシェアを調べます。
自社が注視している他社で、ターゲットの顧客層が被っている、商品が似ている、対立する戦略、投入している資源なども把握します。また、他分野からの新規参入している他社、脅威となっている代替品も挙げてください。
競合には、下記の直接競合と間接競合があります。
- 直接競合
- 自社と同じサービスを提供している同業他社
- マクドナルド→バーガーキング, モスバーガー
- 間接競合
- 別の商品で同じような価値を提供している他社
- マクドナルド→吉野家, オリジン弁当
- 他社はUIデザイナー、フロントエンド、バックエンドなど技術者が連携して開発します。エンジニアは自分の業務に集中できるので、個々の専門性が高くなります。
- Web会社は複数の部署で多くのエンジニアが同時に進行し、外部委託もあり、短期間で大規模なシステムを構築します。
- 何重にも下請けが生じると、お客さまにはそれが知らされず、意思疎通が難しくなります。別物のシステムができてしまい、大改修になる場合も。
- 格安のWordPressテンプレート、月額利用のネットショップ、Googleフォームなどがあります。デザインや機能に制限がありますが、手軽に利用できます。
Company自社
自社の得意分野や特徴などの「強み」、自社が不得意な「弱み」、両方を分析します。
自社商品の売上、ラインナップ、販売戦略なども挙げてください。人員の投入、物流、資金力など、現状も把握します。これまでの市場・他社の分析からも、自社の立ち位置が分かります。
- マーケティング戦略を反映したWebサイトやアプリケーションを構築します。
- WebサイトやアプリケーションのUIをコーディングするフロントも、データ処理や安全な送信、データベースのバックエンドも1人でカバーできるため、希望に沿った納品ができます。
- 外部委託がないので中間マージンがなく、開発費と月々の維持費を抑えられます。
- 無料や低額のWebサービスよりも、デザインや機能に自由度がありますが、開発費と維持費がかかります。
- 大規模なWebアプリケーションは、専門性が低いため実装が難しく、開発期間もかかってしまいます。
SWOT自社分析
SWOT分析は、自社が訴求できる強みと、顧客ニーズを捉えることができます。分析の仕方は、3Cで得た情報を、SWOTの要素に振り分けます。
自社についてプラス要素の「強み」と顧客ニーズの「機会」、マイナス要素の「弱み」と他社の「脅威」を、整理することができます。自社の強みと機会が他社の脅威と棲み分けができているか、顧客ニーズに対して価値提供が充分であるかを確認します。
Strength強み
- マーケティング戦略を反映したWebサイトやアプリケーションを構築します。
- フロントエンドもバックエンドもカバーできるため、希望に沿った納品ができます。
- 外部委託がないので中間マージンがなく、開発費と月々の維持費を抑えられます。
Weakness弱み
- 大規模なWebアプリケーションは、実装が難しく開発期間がかかってしまいます。
- 無料や低額のWebサービスよりも自由度がありますが、開発費と維持費がかかります。
Opportunity機会
- 実務年数10年以上、企画、開発、検証、保守まで、様々な現場経験があります。
- 言語やフレームワークを習得しながら、開発業務の連携には柔軟に対応します。
Threat脅威
- 他社のエンジニアは自分の業務に集中できるので、個々の専門性が高くなります。
- 他社は複数の部署と外部委託もあり、短期間で大規模なシステムを構築します。
- 格安のWordPressテンプレート、ネットショップサービス、Googleフォームなどがあります。
STP戦略目標
もし販売戦略を立てるとき、広範囲の市場をカバーして、ターゲットが曖昧なまま売り出すと、いったい何を売りにして誰に向けているのか、商品も情報も飽和したレッドオーシャンの中で自社が目立たなくなってしまいます。
STPマーケティングでは、まず市場を細分化して把握し（セグメンテーション）、具体的な顧客像を捉え（ターゲット設定）、競合他社と自社の立ち位置を明らかにします（ポジショニング）。
Segmentationセグメンテーション
セグメンテーションは、ニーズや特性によって、市場を細分化していきます。4つの変数を手がかりに、次のターゲット設定で顧客の人物像を想定します。
人口統計的変数性別・世代・家族構成
業界ごとに世代や文化的背景、BtoB、BtoC によっても傾向は変わります。HMa+ではアクセス分析から調べたり、マーケティングプロセスから把握します。
地理的変数都市・文化・行動範囲
直接のご契約またはフリーランスの業務委託も対応しています。遠隔地のご依頼も、クラウドストレージで資料やデザインを共有したり、リモートで開発を進めることができます。
心理的変数価値観・ライフスタイル・購買動機
WordPressのテンプレートや既存のWebアプリサービスでは機能やデザイン性が足りない、月額利用料のランニングコストが高いなどを解消します。ご希望の機能だけを提供いたします。
行動変数購買頻度・用途・時間帯
一度構築すると、不要なものにコストをかけずに済みます。改修したい機能やデザインは、必要になってから都度、実装できます。リニューアル頻度が少なく無駄がありません。
Targetingターゲット設定
フィリップ・コトラー氏が提唱した概念「マーケティング4.0」を踏まえ、顧客像を想定します。
1.0「製品主義」2.0「顧客志向」3.0「価値主導」から、4.0「自己実現」へ移り変わりました。
3.0では、企業の環境への取組みや商品が演出するステータスを掲げ、その価値を手に入れることでした。4.0では消費者の評価こそが信用できる、精神的な欲求を満たしてくれて、SNSで共感し合えるもの、が求められるようになります。
マーケティング4.0と合わせて、メインとサブ2つのターゲットを用意すると、販売戦略が明確になり、商品バリエーションも展開しやすくなります。
- メインターゲット主力商品・サービスを投入する顧客層
- サブターゲット複数の市場セグメントに合わせた、商品バリエーションがある場合の顧客層
メインターゲット
自社のマーケティングを、コーポレートサイトやオウンドメディアの運用に生かしたい方。
マーケティングプロセスを設計とUIデザインに反映し、アクセス分析を次の戦略にご活用される広報や企画の方。そのサイクル価値を求めて、長期的にお取引いただくお客さまです。
サブターゲット
ターゲットを詳しく設定して、ペルソナ像に向けて訴求力のある表現を追求し、極力数少ない操作でサービスを快適に提供したい、高度なユーザビリティを求める方。業界標準と言われるものではないものを発案し、実現したいとお考えの経営者の方や販売戦略をお持ちの方。
Positioningポジショニング
ポジショニングは、市場セグメントの中で自社の立ち位置を決めるものです。
あくまで消費者の目線で、これを買うならあの会社を思い浮かべる、という印象を持つことを目指します。次の特性からポジショニングの軸を考え、いずれかに特化して消費者の期待を上回ると、印象に残る立ち位置になります。
- 業務の効率性手軽さ、安さ、速さを重視
- 商品の優位性優れた品質、高性能を重視
- 顧客との親密性顧客のこだわりを優先する、自由度が高い
- 企業の独自性確立された理念やデザイン性、認知度が高い
ブランディング
マーケティングから設計とデザインを行います。Adobe XDで作成した、ページ遷移するサンプルを体験いただきます。ターゲットユーザのUI、UXを最適化し、お客さまにご納得いただく品質まで追求します。
機能性と持続力
WordPressの場合、テンプレート不使用で自由度が高く、最小限のプラグイン導入なので、修正の際に低コストで済みます。アップデートのメンテナンスにより、リニューアル頻度を抑え長くご使用いただけます。
運用を効果的に
年1 回Googleアナリティクスによるアクセス分析を見やすくまとめた文書をご報告しています。運用→分析→必要があれば改修というサイクルで効果を計測しながら、次のマーケティング戦略につなげていきます。
4P4C具体的施策
これまでのフレームワークでは、環境を分析し、戦略目標を立てました。マーケティングミックスでは、具体的なビジネスの施策を決めていきます。
自社の視点から4P、顧客の視点から4Cがあります。
自社ビジネスの4Pを決めるには、それぞれに双方向性のある顧客にとっての4Cが不可欠です。4Cは、STPマーケティングから導き出すことができます。STPマーケティング→4C→4Pの順に、その要素同士は整合性が合うようにすることがポイントです。
Product製品
+
Customer Value価値
顧客の精神的欲求を満たす価値や性能があるか、ライフスタイルに合うかなどの視点から商品を考案します。ポジショニングが印象的であるほど、顧客が求めやすい商品になります。
HMa+は下記の商品を販売しています。
- Webサイト、ランディングページ、Webアプリケーション
- 運用サポート（スポット制作）
- 保守サービス（システム保守とアクセス分析）
構築後、アクセス分析を運用のコンテンツマーケティングに取り入れていただきます。システム保守のアップデートと共に、Webサイトは常に新しい顧客育成ツールとして運用いただくことができます。そのサイクル価値をお客さまに提供しています。
Price価格
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Cost費用
顧客はどのくらいの価格なら負担してでも商品が欲しいと思えるか、を想定して決めます。商品の価格には、仕入れ価格、保証、送料、維持管理費、付加サービス料なども含まれます。
Hma+の販売するWebサイトは、相場より高価です。
- Webサイト構築費 40〜150万円
- 運用サポート 都度お見積り
- 保守サービス 月額15,000〜30,000円
例えばマーケティング戦略がない場合、Webサイトは競合他社に比べて訴求力が乏しくなります。バックアップやアップデートをしない場合は、データ損失や攻撃のリスクもあります。そのようなWebサイトは安価です。Hma+は、品質保証をお求めいただくお客さまに相応しいものを提供しています。
Place流通
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Convenience利便性
顧客が快適に買い物ができる販路を準備します。日用品はネットスーパー、高級ブランドは直営店などのチャンネルがあります。支払い方法が選べてスムーズに受取りができる、購入体験にも満足感が求められます。
HMa+では、2通りのお取引方法があります。フリーランスでのご契約は、こちらのプラットフォームをご検討ください。
- HMa+と直接ご契約の場合 - 第三機関の手数料がないため、費用を抑えられます。業務委託契約です。（銀行振込のみ）
- フリーランスご契約の場合 - 手数料がかかりますが、第三機関のサポートがあります。オファーシステムでの面談やご契約、適格請求書の自動送信、支払い方法の選択などができます。
お客様には下記ツールを無料でご利用いただき、サービスを提供しています。使い方は、ご案内するURLにアクセスして主にクリックしていただくだけ、とても簡単です。
- Adobe XDのページ遷移するデザインサンプル
- Dropboxから操作マニュアルや仕様書をダウンロード
- Slackのビデオ通話やチャットでのお打ち合わせ
- Googleアナリティクスのリアルタイムレポート
- WordPressによるWebサイトの更新
Promotionプロモーション
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Communicationコミュニケーション
身近なプラットフォームでは、X・Instagram・YouTubeなどのSNS、グルメや宿泊予約サイト、AmazonやECサイトのレビューなどがあります。顧客と直接交流することで要望を受け取ったり、評価によってシェアが広がります。
HMa+の当サイトには、マーケティングやWebに関する様々なご相談をお聞かせいただくために、フォームをご用意しています。また、InstagramのDMからも承りますので、お気軽にお声かけください。
フリーランスエンジニアのプラットフォームからのご依頼も対応予定です。
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